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Le Secret Marketing Bien Gardé Pour Augmenter Ses Ventes

Quand on commercialise un produit où un service particulier, un des points majeurs à déterminer dans sa stratégie marketing est bien évidemment : à qui vendre ? 

On appelle cela “définir un avatar client”. Cet avatar client est sensé correspondre à un type de personne précis qui rencontre un type de problème précis, et qui pourra être résolu en achetant notre service où notre produit. 

 

Cela a l’air très simple en théorie. La réalité est toutefois bien souvent différente. Bon nombre d’entrepreneurs s’y sont en effet déjà… cassés les dents.

Soyez donc attentif. Les deux exemples concrets que vous allez découvrir vont vous permettre d’éviter ces déconvenues. Ils vont en effet vous aider à cibler avec précision l’avatar client qui va vous ramener des ventes. 

 

 

1# La formule DD : Didier Deschamps nous révèle une stratégie marketing capitale ⚽

 

Dan Kennedy, le grand marketeur et écrivain américain, explique qu’il existe une corrélation très importante entre la douleur et l’acte d’achat

Il déclare en effet que les gens ne sont prêts à acheter QUE si la douleur qu’ils ressentent est suffisamment profondeintense et actuelle

 

L’exemple du dentiste qu’il a aidé à acquérir de nouveaux patients pour une procédure de restauration dentaire haut de gamme, est particulièrement parlant.

Le coût total de l’opération était de plusieurs dizaines de milliers dollars.

L’objectif était de recréer et remplacer l’entièreté des dents du patient.

Dan a donc expliqué au dentiste qu’il devait cibler les hommes fortunés de plus de 50 ans

La réflexion semblait tout à fait logique. 

 

En guise d’illustration, Didier Deschamps, 52 ans et sélectionneur de l’équipe de France de football est l’exemple parfait. En 2018, quelques semaines après la Coupe Du Monde, celui-ci s’est entièrement fait refaire les dents pour une question d’image. Le motif avancé était qu’en tant que sélectionneur et représentant officiel de la nation française, il se devait de soigner l’image qu’il projetait publiquement. 

 

 

 

Cela fait sens. Sauf que… Tout le monde n’est pas Didier Deschamps, et qu’une fois la campagne publicitaire du dentiste lancée, Dan a constaté que beaucoup d’hommes étaient intéressés par cette procédure de restauration mais qu’une fois le moment venu, la majorité d’entres eux n’allaient pas jusqu’au bout de la démarche.

 

Pour quelle raison ? 

 

Et bien, voici le type de discours des hommes initialement intéressés qui revenait le plus souvent :

 

“Mes dents sont clairement en mauvais état, je le sais. Mais cela fait 25 ans que je suis marié avec ma femme. Et vu là où en est arrivé mon couple, je ne pense pas qu’elle risque de me quitter. Donc je ne vois finalement pas de raison de m’acheter de nouvelles dents.”

 

Pour ces hommes là, la douleur ressentie n’était pas suffisamment intense.

 

Ils savaient que leur dentition était en mauvais état, mais n’avaient finalement pas de raison réelle de s’en acheter une nouvelle. C’est pour cela qu’ils n’ont rien fait. 

Ce genre de situation se produit régulièrement et dans beaucoup de niches d’entreprises différentes. 

 

Ce que Dan a ensuite découvert, c’est qu’il existait bien un groupe d’hommes pour qui cette fameuse douleur était vraiment très forte. 

Un groupe d’hommes dont la douleur était si profonde qu’ils se jetteraient littéralement sur cette procédure de restauration dentaire. Et ce, sans se soucier du montant à débourser.

Il ne s’agissait pourtant là que d’une petite nuance à apporter à son ciblage initial mais qui allait tout changer

 

En effet, Dan a décidé de cibler les hommes de 50 ans… qui sortaient d’un divorce.

 

Pour ces hommes, la douleur d’une dentition en mauvais état vraiment importante. 

 

Pourquoi cela ? 

 

Parce qu’ils ne se trouvaient plus dans la sécurité du mariage. Et parce qu’ils étaient du coup obligés de se confronter au marché hautement concurrentiel de la séduction pour parvenir à trouver une nouvelle partenaire.

Pour cela, leur apparence devait être nickel. Une mauvaise dentition était un gros handicap.

 

Donc pour eux, la possibilité de pouvoir se débarrasser définitivement du mal-être engendré par cette repoussante dentition valait bien largement la somme conséquente à investir. 

 

La leçon à retenir ici, c’est que votre offre, votre service, votre produit DOIT ABSOLUMENT faire disparaître une douleur intense et actuelle.

Si cette douleur n’est pas assez forte, vous ne vendrez pas, où peu.

 

C’est une douleur que la personne doit ressentir tous les jours

Quelque chose qui l’embarrasse profondément

Quelque chose qui l’effraie fortement

 

C’est le genre de sensation dont les gens veulent se débarrasser MAINTENANT.

C’est le genre de problème que les gens veulent RÉSOUDRE maintenant, tant c’est douloureux pour eux.

C’est le genre de SOLUTION que vous offrez pour laquelle ils sont prêts à sortir le portefeuille. 

 

 

 

2# Scritch contre Slater 💪

 

 

Pour illustrer ce deuxième exemple, je vais vous raconter une histoire personnelle.

 

Durant une grande partie de mon adolescence, j’étais un garçon très mince.

 

À l’âge de 15 ans, je devais peser une quarantaine de kilos à tout casser. 

 

J’étais très complexé. D’ailleurs à l’époque, mes “camarades” m’appelaient SCRITCH.

 

Scritch, c’était le petit crollé (je l’étais aussi) tout maigrichon de la série américaine de l’époque, “Sauvé Par Le Gong”

 

 

Dans la série, il était souvent l’objet de moqueries, notamment à cause de sa faible corpulence.

 

SLATER, c’était l’opposé complet dans la série “Sauvé par le Gong”. Il était musclé, beau gosse et plaisait aux filles. C’était la star du lycée.

 

 

À cette époque, les autres garçons comme lui, plus forts et plus musclés, me bousculaient sans arrêt et se moquaient de moi. 

 

Les ados peuvent être très cruels, je n’étais vraiment pas bien dans ma peau.

 

Et j’imagine que d’autres ados minces comme moi, ont du vivre ce genre de situation également.

 

Bien sûr, les époques étaient différentes. Aujourd’hui, avec son marcel orange et sa coupe mulet, il a surtout l’air d’un ringard.

 

Mais à l’époque, début des années 90, c’était la classe !

 

Tout ça pour dire que si à cette époque, j’avais dû créer un argumentaire de vente pour cibler mon profil…

 

Je me serais concentré à 100% sur les sensations, les émotions et les frustrations que me procuraient le fait d’être mince.

 

Voilà ce que l’on ressent quand on est un garçon plus mince que tous les autres :

 

  • On se sent plus petit que les autres garçons de son âge.

 

  • On a la sensation qu’en cas de problème, on est incapable de se protéger.

 

  • On se sent inintéressant aux yeux des filles de son âge. 

 

  • Et si par miracle on trouve une copine, quand grand garçon costaud vient lui parler, on se sent inférieur à lui.

 

  • On est frustré et en colère par rapport aux autres garçons qui ont une meilleure génétique et sont naturellement plus forts.

 

 

Voila les points sur lesquels j’insisterais !

 

Et comme vous pouvez le constater, il s’agit également de douleurs que l’on éprouve sur le MOMENT même.

 

Il ne s’agit pas de se projeter avec l’idée de gagner 15 kilos de muscles supplémentaire. 

 

Il ne s’agit pas de s’imaginer la sensation de remplir un pull en taille L.

 

Il ne s’agit pas non plus de s’imaginer être coursé par une foule de jolies filles qui voudraient se jeter dans nos bras musclés.

 

Non, c’est trop loin dans le futur. C’est trop abstrait. Ce n’est pas tangible.

 

Et même si communiquer auprès de votre client sur les bénéfices futurs de votre produit où de votre service est pertinent, 80% de votre argumentaire doit se focaliser sur la douleur éprouvée en ce moment.

 

Car c’est ce qu’un homme ou un ado mince et complexé ressent TOUS LES JOURS.

 

C’est ce à quoi il va s’identifier.

 

Les gens se préoccupent de ce qui les affecte à l’instant T.

 

Ce qui les énerve aujourd’hui.

Ce qui leur donne mal à la tête.

Ce qui les rend anxieux en ce moment.

Ce qui les empêche de dormir.

 

C’est sur cela que votre argumentaire de vente doit se concentrer.

 

Les gens veulent se sortir de leur situation actuelle plus qu’ils ne désirent accéder à une « terre promise ».

 

Un cachet d’aspirine se vend beaucoup plus facilement qu’un vaccin.

 

Même si je sais que ce n’est pas simple et que c’est plus facile à dire qu’à faire, lorsque vous rédigerez votre prochain argumentaire de vente, essayez vraiment de vous concentrer sur la situation actuelle de votre cible. 

 

Je vous assure que vous créerez davantage de connexion et ferez bien plus de ventes !

 

 

PS : Si vous désirez vous lancer dans le commerce sur le web, je vous partage mon guide GRATUIT : Trouver Des Clients Sur Internet.

Si vous désirez aller plus loin dans la démarche, je vous recommande le programme “Psycho Underground” de l’expert marketing Tugan Bara. Il est probablement le programme le plus abouti pour comprendre et utiliser concrètement les leviers psychologiques de la vente. Sa page de présentation va vous donnera un bon aperçu. C’est du très haut niveau. 

 

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