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Pourquoi la Beauté Physique Fait Vendre (Et Pas Que Le Cosmétique)

N’avez-vous pas l’impression qu’à chaque coin de rue, chaque session internet, une personne physiquement attractive tente de vous vendre quelque chose ? 

 

Parfois cela a du sens. Une sublime demoiselle (ici Shakira) au sourire radieux et à la dentition parfaite nous invite à acheter la prochaine gamme de dentifrice Oral-B.

 

 

Où un homme séduisant en torse nu, tablettes de chocolat incluses, qui nous incite à acheter du matériel d’entraînement

 

Mais des mannequins qui tentent de nous vendre des écrans TV, des canapés, des voitures où des appareils photos… Est-ce que cela fonctionne également ?

 

Est-ce que simplement placer un beau mannequin à coté d’un produit aide vraiment à le vendre ?

 

Et ce, même si le produit en question n’a rien à voir avec la beauté physique ?

 

Tentons d’y répondre.

Il est très probable qu’en faisant vos courses, vous rentriez dans un magasin, et soudainement vous passiez devant l’image d’une jeune femme attractive. 

Bien qu’ayant attiré votre attention, et contrairement à ce à quoi vous êtes habitué, vous n’avez pas l’impression que cette personne tente de vous faire  acheter un produit de manière directe et intrusive.

Ici, notre esprit n’associe vraisemblablement pas cette jeune femme à de la publicité.

 

En fait, nous sommes exposés à ce genre d’images tous les jours : à la TV, dans les magazines, sur internet, sur les panneaux d’affichage, dans les films

 

Il est par exemple assez courant dans une publicité de voir une jolie jeune femme utiliser un téléphone portable.

 

 

Pourtant, de manière logique, aucune femme ne s’imaginerait qu’en achetant ce téléphone, elle deviendrait soudainement aussi séduisante que le modèle. Aucun homme non plus ne s’imaginerait qu’en se procurant ce téléphone, il pourrait séduire une jeune femme aussi attractive que celle de la publicité. 

 

 

À coté de cela, il est également fréquent de voir de très belles jeunes femmes associées à des produits de cosmétiques.

 

 

Dans les publicités pour les shampoings par exemple, l’objectif de la marque sera réellement de faire en sorte que le consommateur se projette à la place du mannequin, avec le désir d’obtenir des cheveux aussi resplendissants qu’elle. Et bien entendu, la marque lui suggèrera d’utiliser leur produit si il souhaite obtenir les mêmes bienfaits sur sa chevelure. 

 

 

Ainsi la beauté est partout !

 

Mais a-t-elle vraiment un réel impact ? 

 

 

Et même si les jolies femmes peuvent fort logiquement parvenir à faire vendre davantage de shampoings où de lotions pour la peau, cela peut-il également être le cas pour des téléphones, des voitures où des canapés ?  

 

 

 

En fait, il s’agit d’une équation complexe. Car la beauté n’influence pas toujours les comportements de la même manière.

 

 

Néanmoins, le système de fonctionnement de notre cerveau humain fait en sorte que le simple fait d’être exposé à répétition à quelque chose peut influer sur la façon dont nous percevons le monde qui nous entoure. 

 

En ce qui concerne la beauté, le fait d’avoir une belle personne devant soi active des mécanismes du cerveau qui vont influencer positivement notre perception. Des chercheurs ont en effet découvert que voir un homme où une femme séduisante dans une publicité excitait les zones du cerveau qui nous incitent à acheter sur une pulsion, en contournant les sections qui contrôlent la pensée rationnelle.  

 

En clair, les personnes qui voient une personne attractive vont évaluer de manière plus positive les produits où services qui lui sont présentés, qu’une personne qui n’a pas aperçu de personne attractive.   

 

Dès lors, pour améliorer la perception de valeur d’un produit, la simple vue d’une jolie jeune femme peut avoir un impact significatif. Et ce, même si elle se trouve simplement en couverture d’un magazine que l’on aperçoit dans la file de caisse du supermarché. 

 

Une étude a révélé que les publicités qui utilisent des techniques de persuasion logique (faits simples et convaincants) sont moins efficaces pour nous faire dépenser que les publicités qui utilisent une influence “non rationnelle“, via des images stimulantes et des sensations positives.

De fait, les niveaux inférieurs d’activité cérébrale des publicités utilisant des images d’influence non-rationnelle conduiraient à moins d’inhibition comportementale. Ce qui pourrait se traduire par moins de retenue lorsqu’il s’agit d’acheter les produits représentés.  

 

Que se passe-t-il du coup quand on associe un mannequin attractif à un produit qui n’est pas associé à la beauté physique, comme un téléphone par exemple ?

 

Et bien les effets peuvent être comparables aux résultats de la célèbre expérience des “réflexes conditionnés” du médecin russe Ivan Pavlov et de ses chiens.

 

Si de manière répétée, vous amenez de la viande à un chien à chaque fois que vous faites sonner une cloche, le chien va inéluctablement finir par saliver automatiquement au son de la cloche. Et ce, même si vous ne lui apportez pas de viande devant les yeux. 

 

De la même façon, si vous associez régulièrement un modèle de téléphone à une jolie femme, les consommateurs vont inconsciemment se mettre à associer ce téléphone à la beauté et à une perception positive lorsqu’ils le verront. Et ce, même si le téléphone n’a aucun rapport direct avec la beauté d’une femme. 

 

Si vous êtes exposé suffisamment de fois à cette publicité, la prochaine fois que vous verrez ce modèle de téléphone, vous allez automatiquement lui associer des sensations de désirabilité et de beauté. Tout comme les chiens de Pavlov qui salivent au son de la cloche.

 

Attention, cela influence toutefois votre perception UNIQUEMENT pour le produit qui y est associé. Car vous devez y être exposé de nombreuses fois. Cela ne fonctionnerait pas pour un autre produit que vous pourriez voir quelques secondes après. 

 

Maintenant, que se passe-t-il quand vous associez une jolie jeune femme à un produit qui peut aider le consommateur à devenir aussi séduisant qu’elle  ? 

 

 

En réaction à ce phénomène, il existe en réalité deux profils de personnes.

Le premier profil pense que ses attributs physiques ne peuvent ni être changés, ni améliorés. Peu importe les efforts, l’entraînement où le travail acharné, ce n’est simplement pas concevable pour lui.

Le deuxième profil pense réellement pouvoir s’améliorer. Son look, son apparence, sa personnalisé… Soit avec un travail acharné, un bon entraînement, où avec les bons produits.    

 

Ces deux profils de personnes réagissent très différemment aux annonces de produits de beauté présentées par des mannequins attrayantes physiquement.

 

Les personnes qui pensent avoir la capacité de changer préfèreront en général la publicité qui est associée à un mannequin. Pour ces personnes là, voir la jeune femme est un argument convaincant. 

 

Par contre, les personnes qui pensent qu’elles ne peuvent pas changer ne seront pas attirées par la publicité avec une jolie jeune femme.

 

Au contraire, pour ces consommateurs, la présence de la jeune femme n’est absolument pas pertinente. Selon eux, leur peau ne pourra jamais être aussi belle que celle du modèle. Ils risquent donc de rejeter le produit. 

 

Pour résumer donc, voir des personnes attractives peut influer sur la façon dont nous percevons des produits, des services, des personnes où des lieux auxquels ils sont associés.

 

Quand nous voyons suffisamment de fois un produit qui n’a rien à voir avec le secteur de la beauté comme un canapé, une TV ou un téléphone, nous agissons comme les chiens de Pavlov. Nous pensons à la désirabilité et à la beauté à chaque fois que nous voyons le produit où le service qui y est associé, et cela nous fait l’aimer davantage

 

Le fait qu’une personne peut être influencée positivement pas un mannequin attractif qui fait la publicité de produits liés à la beauté tels que du rouge à lèvre, du shampoing, du savon où un eye-liner, est défini par la manière dont elle se perçoit

 

Si elle pense que le produit peut bonifier son apparence, elle sera davantage influencée positivement.

 

Si elle pense l’inverse, la publicité risque d’avoir l’effet contraire sur elle et va vraisemblablement la rebuter du produit.    

 

En conclusion, pour vendre vos produits où vos services, pensez donc à séduire vos clients potentiels plutôt que de les persuader. La nuance est fine mais fait véritablement la différence.

 

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